冬月的风掠过这座海滨城市的街巷，卷起角落堆积的枯叶，街上行人都下意识裹紧大衣，加快脚步。街道两边灯杆上挂起的红灯笼昭示着春节的临近，喜庆的氛围渐浓，位于这条街边的一家叫博兴口腔的办公室里，王院长眉头却怎么也舒展不开。他手里捏着两份材料。一张是这个月的业绩账本，一张是护士长的辞职信。他把账本摊在桌上，盯着最后一行数字，许久未动。

三个月没发工资了。护士长走了，咨询师走了，转身去了对面那家新开的大型门诊。门外不到五百米的范围内，陆续开业的口腔门诊的招牌在阳光下亮得刺眼。面对对手层出不穷的新打法，热闹的活动，拥挤的人群，而他这里连朵浪花都翻不起来，看着门前冷清的情景，他不由得想起了那句“门前冷落车马稀”。

曾经，高超的技术、多年的临床经验，还有那墙上挂满的锦旗是他的骄傲，也是不屑于新来者营销套路的资本。可不知从什么时候起，他发现好像事情有些不一样了。

看着手机上的号码他犹豫了很久，终于像是下定了某种决心，摁下了呼叫键。详细讲述完门诊面临的困境，他声音里已经没有多少底气：“您看看还能不能救，实在不能救的话，我把工资想办法凑一凑，关门算了。”

电话那头，仕诺康陪跑运营团队成员老师静静听着，心里已大致有数。这不是个例，在口腔行业，不少临床出身的院长深耕技术，曾经风光无限，当下却困于运营的泥潭。时代变了，竞品轮番做营销宣推，自己却依旧固守原有运营模式，没有及时应变，老客不断流失，新客进店寥寥。没有客流，就没有流水；没有流水，团队留不住人，恶性循环一点点吞噬门诊的底气。这种情况行里人叫“死马”——不是病入膏肓，是已经咽了气，只等盖白布。

“老师，您说，我这门诊还有救吗？”院长声音发涩，像是从喉咙里挤出来的。

“王院长，您别急，情况我已大致了解了，详细情况咱们当面聊吧。”挂了电话，成员老师低头思索着，能不能救他没有给准话，因为有几个问题他还需要自己去确认一下。

       救急如救火，他推掉其他工作安排，次日便坐上了北上的高铁。

成员老师常说，仕诺康的运营师看门诊跟看中医一样，离不开“望闻问切”。院长在电话里说的，是“闻”——闻他的怨气，闻他的难处，闻他怎么被竞品抢走了患者，闻他怎么被离职员工寒了心。

但是院长所说的肯定有他的主观性，不一定是事情的全貌，因此成员老师必须要到现场“望”。

“在这里靠边停一下就好”出租车缓缓停到路边，成员老师下车后没有直接走向博兴口腔，而是走到了门诊旁的一家早点店。店外放着几张桌椅，一个中年妇女正在熟练地炸着果子。

“老板娘，给我两根油条，一碗豆浆。”成员老师出声招呼。

“好嘞，来了来了”不一会儿，一碗热腾腾的豆浆摆上了桌子。成员老师接过碗，随口问道：“老板娘，我牙最近不舒服，前面这家口腔怎么样？”

“这家呀，开了好些年了。”

“看牙的人多吗？”

“之前人不少，今年看着冷清了，没啥人”她转头指了指不远处一个门楼，说：“那边那家新开的口腔医院经常送小礼物，好多人去那里。”

“哦”

一上午的时间，成员老师一直在“望”。望门头、望装修、望医生和护士、望进店人流、望周边门诊，心里默默盘算着。

观察完这些情况，成员老师走进了门诊。见面刚落座，王院长没等成员老师开口，就倒起了一肚子苦水：从附近几家大门诊开业后自己客流断崖式下跌说起，说到自己一门心思扑在种牙、正畸的技术打磨上，坚信做好活就能留住患者，没想到周边新开的门诊靠着低价引流、社区活动抢了大半客源，自己咬着牙不降价，结果老客觉得贵不再介绍新客，前台留不住散客，几个骨干医生嫌提成低接连跳槽，现在每个月的营收连房租和人员工资都cover不住，再撑一个月真的要关门了。

“院长，门诊情况我已经了解了，我愿意一试”成员老师抿了一口茶，放下茶杯，说：“只有一个要求。”

“您说”王院长身子微微前倾，眼神带着一丝急切。

“请100%信任和配合我们。”

王院长听完这句话，几乎没有半点犹豫，立刻点头：“这你放心，既然打电话请你过来，我肯定全盘配合，你说怎么做我就怎么做。” 

得到这句承诺，成员老师才正式开始“问”——翻出了门诊近一年的所有经营数据，从每天的到店客流、新客来源、到不同项目的客单价、复购率、老客转介绍率，再到每个员工的薪酬结构、提成比例，一项一项地问清楚来龙去脉。

问完数据，又“切”——切准问题的核心脉门。摸完整个门诊的底，成员老师心里已经清清楚楚，博兴口腔不是真的没救，它的问题根本不是技术不行，而是老院长守着“酒香不怕巷子深”的老观念，犯了所有技术出身院长的通病：不做营销、不懂运营、不敢改变。

通过“望闻问切”四个步骤，仕诺康陪跑团队已经完成诊断，指出博兴口腔面临三大核心问题：

三个药方：仕诺康专家给出专属解决方案

诊断完了，该开方。仕诺康陪跑团队的方子有三项。

让老客户回流并激活。

开展老客户召回系列活动，通过温情互动活动（仕诺康陪跑团队根据个体门店情况制定）将流失客户重新邀约到店，重建客户联系、深化情感链接；客户到店后借助专业沟通与需求诊断，深度挖掘客户潜在需求，匹配针对性服务项目，把一次性消费客户转化为持续复购客户，从根本上提升客户复购水平。

重塑认知、奠定信任。

针对博兴口腔技术扎实但缺乏客户信任曝光的核心问题，依托仕诺康的专家资源，在门诊内开展定期专家坐诊科普活动，邀请口腔领域权威专家来到门店，面向周边社区居民和意向客户开展免费口腔知识科普讲座，一对一为到场客户做口腔检查，解答客户的口腔保健、牙齿诊疗相关疑问。用专家的专业度打破客户“只有营销没有技术”的固有偏见，让老客户重新感受到门诊的技术实力，也让周边新客户能够近距离接触权威专家，建立对门诊的专业信任感，以此逐步搭建起门诊的客户信任体系，逐步扭转客户不断流失的局面。

博兴口腔的候诊区又一次坐满了等待咨询的患者，多年未见的场景让老院长竟有些恍惚。老院长就这样怔怔站在诊室门口，看着眼前这一幕，眼眶微微发红。他做门诊二十余年了，从当年一个护士、一把牙椅到现在，第一次因为候诊区挤满人红了眼睛——从前他总盼着清净，想歇歇，这下热热闹闹的人气，才让他找回了开门诊的底气。

通过“引流—召回—激活—锁客—转介绍”的完整链路：用特色项目解决“进得来”，用召回活动解决“回得来”，用需求开发解决“留得住”，用沙龙宣传解决“信得过”，最终形成业绩增长的良性循环。

陪跑：不是给地图，是带着走

首期战略定了，关键在执行。市面上很多咨询公司，给个Word文档，让院长自己做PPT。成员老师不干这事。

"仕诺康是保姆式陪跑。"他说。

院长发朋友圈，文案发过来，成员老师改；门诊拍视频，脚本写出来，成员老师看哪个镜头拖沓了、哪个角度不对；每个月去门诊待三四天，带着前台练话术，带着医生练接诊，带着市场做地推。所有出街的物料，所有内训的课件，全是他一笔一笔做出来的。

"你落地了也弄不明白？行，我现场手把手教，谁该干啥，我盯着干。"

五天，十天，十五天...，渐渐地，进门诊的患者多了，医生和患者的交流顺畅了，现金流也在逐渐回正。

这一波操作下来，短短半个月，新客到店量翻了四倍，现金流快速回拢，原本发不出来的工资有了着落，整个门诊的气一下子就顺了。王院长悬了几个月的心，终于能放回肚子里，原本总耷拉着的肩膀，也慢慢挺了起来。

活过来：四十天，从死马到黑马

四十天后，流水翻了三倍。院长不但把拖欠的工资发了下去，春节前，还额外掏出一笔钱，给员工发了福利。

成员老师常说，成交就是两个字：信任。院长信任陪跑团队，团队也信任院长。这种信任，在春节前夕见了真章。

最重要的是，院长真配合，员工真执行，调价格、做沙龙，拉老患者进群，后面仕诺康拟定的各项细致操作无一不认真配合执行。

“有的老板，前面听你的，后面见着亮了，就不听了。”成员老师见过太多这种情况。之前长沙一家门诊，做好方案引流，一周导了七百多人进店，门诊一看排队了，又觉得自己行了，立马不配合，战略全废。但这家院长，从头到尾，没耍过一回心眼。

从那时候到现在，这家门诊还在坚挺着。最近周边又新开了一家大连锁口腔门诊，竞争更激烈了。但院长没再提过关门的事。最近，他又找仕诺康陪跑团队的老师聊，想再做进一步的运营活动方案——不是救命了，是想着怎么活得更好。

成员老师在电话里说了一句话：“人对了，事才能对。这家门诊能活，不是因为我们多神，是因为院长自己愿意活。”

现在，博兴口腔门诊已经步入正轨。前台面对患者不再无所适从，医生开始主动回访，老患者群里也越来越热闹。院长还偶尔会给陈老师发微信，问一句：“老师，这个海报行吗？”

成员老师还是会改，会回，但回的少了，因为门诊已经学会自己走路了。

滨海小城的风还是那么大，门诊的招牌在风里晃着，但是那家“三个月没发工资”的门诊却从绝境中爬了出来，站稳了。